CAPITOLO 3

L’EVOLUZIONE DEI MODELLI DI INTERMEDIAZIONE NEL BUSINESS TO BUSINESS

PARTE SECONDA

3.2.5 Principali fonti di ricavo dei marketplaces

A fronte dei servizi offerti alle proprie partecipanti, i marketplaces basano la propria sopravvivenza su diverse fonti di ricavo:

  1. Commissioni sulle transazioni
  2. Commissione fissa di associazione
  3. Commissioni sui servizi commerciali
  4. Commissioni collegate ai servizi complementari
Da una recente ricerca condotta dalla Boston Consulting Group¹ , risulterebbe che le entrate per i marketplaces, derivanti dalle commissioni sulle transazioni, continuano a diminuire nel tempo, contro quindi le prime stime fatte su tale tipologie di entrate, fino a poco tempo fa considerate come le principali fonti di guadagno. La Boston infatti, in un suo report, stima che il livello delle commissioni per transazioni, è sceso al 2-8% nel 1999 ed al 0.5-2% nel 2000, mettendo in guardia tutte quelle imprese che basano la loro sopravvivenza su queste entrate, sottolineando che qualche possibilità di guadagno permanga per quei marketplaces che operando in mercati molto frammentati e che riescono a generare un elevato volume di transazioni.
Questo è il caso, ad esempio, del marketplace New York Stock Exchange, il quale è riuscito a generare nel 1999 un fatturato per 736 miliardi di dollari, scaturiti da un volume di transazioni pari a 8.900 miliardi di dollari. In tale categoria di fonti di ricavo, rientrano tutte quelle entrate relative alle informazioni che i marketplaces offrono alle partecipanti, come informazioni sui prodotti, sui quantitativi degli stessi disponibili presso i fornitori, sulla possibilità per i buyers di effettuare l’acquisto online, dopo aver consultato il catalogo elettronico del marketplace, ed infine la possibilità di inviare l’ordine direttamente al fornitore sulla base di un modello standard (RFQ) predisposto dallo stesso marketplace, così da evitare ogni possibilità d’incomprensione tra le parti.
Un’altra categoria di fonti di entrata per i marketplaces, è quella determinata dalle quote fisse di partecipazione (fee), che possono poi variare in base ai servizi offerti e che l’impresa decide di sfruttare². Considerando però il panorama futuro dei comportamenti dei principali marketplaces, è possibile notare come la maggior parte di essi, onde coinvolgere un numero sempre crescente di nuove imprese, tende nel tempo, a non richiedere più sia le commissioni sulle transazioni, sia le quote associative e quindi tali fonti, a detta della Boston Consulting Group, non rappresentano nel futuro, fonti di ricavo sulle quali basare la propria sopravvivenza.
La terza categoria di entrate per i marketplaces, è quella relativa alle commissioni sui servizi commerciali, che possono distinguersi in finanziari e logistici. Nel primo caso, le entrate si riferiscono al servizio di automazione dell’ordine d’acquisto, alla conferma e fatturazione dello stesso ed infine alla possibilità per le imprese partecipanti, di poter integrare la procedura degli ordini online con il proprio sistema di contabilità.
Le entrate per il marketplace, aumentano poi, se lo stesso offre anche un servizio d’assicurazione, di garanzia e di deposito per le merci acquistate. Per quanto concerne il secondo caso, le entrate si riferiscono al servizio della gestione di tutto il processo logistico di consegna delle merci acquistate, a partire dalla gestione dei documenti di trasporto, alla possibilità di essere costantemente informati sullo stato delle consegne, sino alla consegna vera e propria delle merci, ottenendo anche dei risparmi di costo quando il marketplace provvede ad accorpare diverse consegne destinate ad imprese dislocate in zone geograficamente limitrofe.
Occorre però sottolineare che anche tali commissioni non possono garantire nel futuro, la sopravvivenza dei marketplaces in quanto molti di essi, onde assicurare servizi ottimali alle imprese partecipanti, tendono a delegare tali servizi in outsourcing, e quindi ad aziende specializzate che abbiano maturato competenze tecniche specifiche per la fornitura di tali servizi. Un esempio di servizio di e-fullfilment, il processo di commercio elettronico che va dall’acquisizione degli ordini delle imprese clienti, alla consegna dei beni ed alla loro fatturazione, processo che solitamente rappresenta l’anello più debole della vendita online ed una delle principali fonti di difficoltà per gli operatori dell’e-business, viene offerto dalla società www.accenture.com.
Occorre innanzitutto sottolineare come tale processo, venga attentamente studiato dai marketplaces, per evitare il sorgere di ritardi nelle consegne delle merci o delle problematiche sottese alla gestione dei resi (backorders o stockout in quanto, si assisterebbe ad uno stop degli impianti produttivi del buyer e, di converso, un’attesa per le sue aziende clienti e quindi una perdita di valore e competitività che invece con il marketplace deve essere incrementata.
Attualmente, la maggior parte dei marketplaces operanti, ancora non si occupa direttamente di quest’aspetto, rimandando le parti ad una loro contrattazione offline. La risoluzione di questo problema, richiede una forte integrazione tra seller e marketplace, per cui, nel momento in cui il buyer effettua il suo ordine, deve necessariamente essere informato circa la disponibilità di scorte nel magazzino del seller, ovvero la sua capacità produttiva, così da rendere trasparenti le condizioni ed i tempi di consegna delle merci.
La società Accenture, ha creato a tal proposito, il servizio "Market Plug"4 , con l’obiettivo di divenire leader europeo nella fornitura di servizi integrati e soluzioni end-to-end.
Accenture S.p.A., offre una struttura operativa già attiva, un’infrastruttura informatica ed una architettura di comunicazione Internet, per gestire in maniera automatica l’interscambio di dati fra i sistemi di front-end e back-end dei vari partner commerciali. Tale iniziativa, consente in tempi rapidi, l’attivazione dei processi di e-fullfilment per il commercio elettronico BTB, con possibilità dei marketplaces che ne faranno uso, di offrire elevati livelli di servizio e a costi molto competitivi.
Il servizio logistico offerto alle imprese partecipanti, si concretizza nella gestione del tracciamento dei vari ordini, il coordinamento del magazzino, dei servizi di distribuzione fisica e nella gestione automatizzata dei flussi di eccezione (resi, mancata consegna, consegna ritardata, consegna parziale, recessi, sostituzioni, contenziosi, ecc.). Viene poi offerto alle partecipanti, la possibilità della gestione dei processi amministrativi con la fatturazione degli acquisti/vendite (emissione fatture, note di credito, corrispettivi e storni), la spedizione delle fatture e la gestione della posizione aziendale verso l’I.V.A.
Si tratta quindi, di guadagni relativamente limitati e secondo la Boston Consulting Group si aggireranno nel 2005, intorno al 8-10% dei fatturati dei marketplaces. L’ultima tipologia delle fonti di guadagno per i marketplaces, che rappresenterà la stragrande maggioranza delle entrate dei marketplaces di successo, è quella rappresentata dalle commissioni applicate sui servizi collaborativi e che rappresenterebbero nel 2005, sempre secondo la Boston Consulting Group, il 40-50% delle entrate totali di un marketplace che offre tali servizi.
Possiamo analizzare graficamente, l’andamento futuro delle entrate dei marketplaces, secondo una ricerca condotta dalla Boston Consulting Group 5 , distinguendo questi sulla base delle loro dimensioni e della focalizzazione delle loro attività principali. Queste le fonti di ricavo dei marketplaces di diverse dimensioni.
Marketplaces di grandi dimensioni (focalizzati sulla collaborazione) Marketplaces di medie dimensioni (focalizzati sulla collaborazione) Marketplaces di piccole dimensioni (focalizzati sulle transazioni)

 


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